前一阵子，我带领《商业进化论·问道中国》的伙伴们，一起参访了有赞，有幸邀请到有赞的CEO白鸦来给我们做分享。

我认识白鸦很多年，他曾经是支付宝的首席产品设计师。后来出来创业，创立了有赞，一直发展到今天。

白鸦是他的花名，这个花名出自他高中时看到的一则寓言：

从前有一只白鸽和一只乌鸦，鸽子羡慕乌鸦自由，乌鸦羡慕鸽子在笼子里衣食无忧，于是，两人偷换了身份。

乌鸦变成了乌鸽，白鸽变成了白鸦。乌鸽开始衣食无忧，却因为被关在笼子里郁郁而终；白鸦得到自由，却因为找不到食物而饿死。

于是，他给自己取名为白鸦，寓意宁可饿死，也要追寻自由。

这次参访，白鸦给我们分享了很多令人醍醐灌顶的洞见。

听完之后，所有人都叹为观止，觉得整个人都不好了。

这个时候，我问了大家一个问题：

听完白鸦的分享后，假如让你回到2012年，你是否也能创造出一个有赞？

— 1 —

有赞，是一家服务于零售商家的公司，它帮助商家在网上开店、营销、管理客户、获取订单。

它目前拥有：有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序等SaaS软件产品，适用于全行业、多场景，能够在微信、QQ、微博、快手、百度等各种渠道开店拓客。

它的使命是帮助每一位重视产品和服务的商家成功。

白鸦创立有赞是在2012年，到今天，有赞已经拥有了3000多名员工。

2019年前三季度，有赞的GMV（成交总额）达到了380亿人民币，同比增长70%；总收入达到9.15亿港元，同比增长63%。

截至2019年上半年，有赞商家的总量已经达到490万。

这是非常令人瞩目的成绩。

那白鸦是怎么做到的？

他到底做对了什么，抓住了什么，才成就了今天的有赞？

— 2 —

很多学员说，白鸦是顺应了当时移动互联网的大环境。

2012年6月底，中国的手机上网人数达到3.88亿，手机超过电脑，成为了中国网民第一大上网终端。

移动互联网的浪潮汹涌而来。

2012年9月17日，微信的注册用户超过2亿。

移动社交的巨头正在崛起。

2012年11月11日，手机淘宝创造了中国移动网购交易额的纪录，日支付宝交易金额为9.4亿元 。

移动支付的手段快速普及。

这是当时的大环境。

可是，有了这样的大环境，就能自然而然地生长出有赞吗？

不一定。

不只是有赞，这样的大环境还成就了另外两家移动电商的独角兽：拼多多和云集。

有赞、拼多多和云集，它们虽然生长于同一片土壤，但是它们切入移动电商的角度，其实并不一样。

所以，抓住了这样的大环境还不够，这并不能直接成就有赞。

他一定是抓住了什么别的特殊的机遇。

那这个特殊的机遇，到底是什么呢？

— 3 —

你可能知道，从2013年11月22日，一直到今天，淘宝的商品链接都无法直接分享到微信。

为什么？

是因为微信想要封杀淘宝，不给淘宝引流吗？

其实不是。

真相是，淘宝封杀了微信，不希望微信给淘宝引流。

啊？为什么？

微信给淘宝引流，淘宝就能获得更多流量，达成更多的交易，这难道不是一件好事吗？

要回答这个问题，我们就得从淘宝的商业模式开始讲起。

从商业模式的角度来说，淘宝，其实是一家广告公司。

卖家在淘宝平台上开店，成交的每一笔交易，都不需要给淘宝任何交易费。

不收交易费，那淘宝的收入，来自于哪呢？

来自于，广告。

在淘宝，买家想买一样商品，自然需要靠搜索。

可是，当同一个商品的卖家实在太多时，一个普通卖家可能排在几十、上百页，根本就无法被买家找到。

怎么办？

于是，淘宝就提供了“直通车服务”。

卖家可以通过竞价排名的方式，提升自己的排名，买广告位来展示商品，这样才能拥有流量。

而淘宝，从中赚取流量费。

既然淘宝靠卖流量赚钱，那它就得牢牢抓住自己的核心资源——流量。

假如用户在百度搜索一件商品，能够直接搜索到淘宝的商品链接，你想想看，会发生什么？

卖家们是不是就得给百度交流量费，来提升搜索排名，而不需要给淘宝交流量费了？

这样淘宝的收入，就没有了。

所以，早在2008年，淘宝就屏蔽了百度。

你在百度上，是不可能搜索到淘宝的商品链接的。

淘宝屏蔽微信，也是一样的逻辑。

假如一个淘宝卖家，把自己的商品链接直接分享到朋友圈，就能够获得流量。

直接绕过了淘宝的搜索，那他还需要再给淘宝交流量费吗？

不需要。

这样一来，淘宝就没有收入了。

所以，淘宝的商业模式决定了它必须得封杀微信。

它必须把所有的流量入口，都牢牢抓在自己手上。

于是，你会看到，淘宝封杀了百度，封杀了微信，封杀了美丽说，封杀了蘑菇街……

它封掉了几乎所有的外部流量，不管是来自于搜索平台、导购平台，还是社交平台。

这对于淘宝来说，是一个非常好的战略。

这让阿里巴巴迅速成为中国第一大广告公司，并成为仅次于Google和Facebook的全球第三大广告平台。

（图片来源：Morketing公众号）

但是，这对卖家来说，也许并不是一件好事。

卖家无法通过百度、微信获得廉价甚至免费的外部流量。

就只能接受用竞价排名的方式，提升自己的排名。

但竞价排名的方式提升了成本。

投广告，商品的中间差价几乎都要被平台吃掉。

可是不投，买家又看不到，价格也不敢上提。

竞争极端恶化的后果就是砸钱：商家必须大量砸钱去买广告、买流量。

有能力砸钱的就能活下来，砸不出钱的就活不下来。

最后的结果就是，商品越来越便宜，而淘宝却赚了很多钱。

— 4 —

理解了中国最大的电商平台——淘宝的商业模式，我们再来看看美国。

美国最大的电商平台，是亚马逊。

今天，你在百度搜索商品，无法搜到淘宝的商品链接。

但是，你猜猜看，在谷歌搜索商品，能搜到亚马逊的商品链接吗？

可以。

为什么？

因为亚马逊和淘宝的商业模式不同。

淘宝，赚的是广告费。

而亚马逊，赚的是交易费。

一个卖家在亚马逊开店，每一笔交易，亚马逊都要从中收取8%-12%的交易佣金，甚至有些品类达到了15%。

这个时候，亚马逊根本就不会关心你的流量到底从哪里来。

不管你是从谷歌来，还是从facebook来，或者从instagram来，我都无所谓，反正每一笔交易，我都能从中赚钱，你们的流量最好来的越多越好。

所以，亚马逊的商业模式，决定了它不可能封杀这些流量平台。

它不但不封杀，反而热烈欢迎。

在这种情况下，就会出现一个很有趣的现象。

假如你是一个亚马逊卖家，今天你花了大量资源，好不容易在Facebook上获得了一大批流量，然后在亚马逊上进行交易。

这个时候，你还要给亚马逊交8%-12%的交易佣金，你愿意吗？

你肯定不愿意。

如果流量是从亚马逊平台本身来的，你给亚马逊交佣金，理所当然。

可是，现在这些流量是你自己付出很大成本获得的，凭什么还要给亚马逊交佣金？

那怎么办呢？

你就会搭建自己的交易官网，来接收那些你自己获得的流量。

这就省掉了亚马逊8%-12%的交易费。

所以你会发现，国外的很多品牌，都有自己的交易平台。

可是，要自己搭建交易平台，问题就来了。

自己搭建，成本太高。

你要花钱养技术团队，开发、升级、维护、运营……每一项都是巨大的成本。

那有没有什么办法，可以帮我把搭建交易平台的成本降到最低呢？

于是，一家著名的公司，顺势而生。

这家公司，叫做shopify。

它专门做企业服务，提供一整套电商解决方案，快速为品牌搭建交易官网。

它只提供工具，不提供流量。

因此就有机会比那些收取流量费、交易费的平台，收费更低。

所以，很多品牌都选择用shopify搭建交易平台，来接收来自于亚马逊平台之外的流量。

— 5 —

理解了亚马逊和shopify的逻辑，我们再把视线从国外拉回到国内。

中国的情况正好相反，卖家从外部获得的流量，都想引流到淘宝店铺，因为淘宝不收交易费。

可是，淘宝又封掉了所有外部流量。

怎么办？

这个时候，正值移动支付场景打通，基础设施完善，微博如日中天，微信正在崛起。

微博、微信等外部平台，正在成为移动互联网时代最大的流量池。

那从这些平台获得的流量应该引到哪去？

总得有个地方来接收吧。

于是，中国的商家们，跟当时美国的商家们一样，也被迫做出了一个选择：

搭建自己的交易平台。

这个时候，有赞，顺势而生。

它和shopify一样，不提供流量，只提供工具，为商家搭建自己的交易平台，收取技术服务费。

所有淘宝之外的、分散的流量，都需要一个接收的平台。

这，就是有赞存在的价值。

— 6 —

当巨头在主流市场做到很大的时候，几乎就一定要放弃一些细分市场。

这个时候，巨头就会有“盲点”，因为总有一些个性化需求，是值得被满足，且巨头被相互牵制、无力他顾的。

我常说，好战略的反面，是巨头的盲点。

什么意思？

好战略，是抓住主流市场的痛点。

这成就了一代又一代巨头公司。

而好战略的反面，就是抓住巨头的盲点。

这成就了一代又一代新生的独角兽。

而有赞，就是在淘宝的盲点上，生长出来的公司。

淘宝，要把所有的流量中心化。

那我，就去接收那些去中心化、分散的流量。

每一个巨头已经崛起的时代，其实创业公司还存在着巨大的机会。

只不过看你有没有绕道巨头的背后，抓住它的盲点。

然后，一剑封喉。

最后的话

移动互联网爆发式的增长，移动支付场景的打通，基础设施的完善，微信生态的崛起，这是有赞诞生的大环境。

但仅靠这些，不足以成就有赞。

真正成就有赞的，是大量淘宝之外的流量平台崛起，可是却缺乏一个交易平台。

这是淘宝的盲点，这也是有赞真正抓住的机遇。

如果你没有看透这个逻辑，即便让你回到2012年。

即便让你站在移动互联网的浪潮之巅。

你也无法，再造一个有赞。