[峨眉山市为乐山市代管县级市，绥山镇是峨眉山市的政治、经济、文化中心，面积56.5平方公里，距驰名中外的峨眉山风景区仅6公里，辖6个社区、18个行政村，人口17万人。夹江县紧邻峨眉山市，是乐山市的旅游试点县，有天府明珠之称，也是乐山市的工业县，辖11镇11乡218个村，全县常住人口30多万，城镇化率超过40％。2018年初汪建军将自己位于夹江及绥山县原有的三家门店全部转型为京东家电专卖店，当年，三家门店的经营规模就达到2000多万元，实现翻倍增长。]

我在开京东家电专卖店之前，在绥山镇开家电零售卖场，共有三家门店，门店的体量小，在跟厂家合作中没有什么话语权，更没有跟厂家博弈的资本，合作中非常的被动，每年公司的经营规模只能做到1000万元左右，开实体店的日子越来越难受。开店费用逐年提高，消费者不仅是货比三家，而且还要再到网上去比价，在门店生意面临转型压力时，正好遇到京东家电发展线下专卖店，给了我机会及信心。毕竟，京东耗资几千亿打造出来的品牌影响力，不是我们一个县级零售企业所能比拟的。2018年初，我将原有的三家门店全部升级改造为京东家电专卖店，今年又将峨眉店做了拓展，经营规模也将会更进一步。

店小平台大 经营好小而精的专卖店对从业者是一种考验

加入京东家电专卖店以后，不需要与供应商做资源的择接，只与京东对接就可以，京东家电有什么产品，我们就卖什么货，省去很多麻烦。在与同行交流中，有的同行认为京东家电提供给专卖店的产品不够丰富，但我认为这与个人能力有关。做京东家电专卖店，京东给专卖店提供的是品牌背书，但专卖店绝对不能成为某某品牌的专卖店，如果成为某某品牌的专卖店就不是京东了。所以，提升自身的销售能力对经营好门店非常重要。

从我开的三家京东家电专卖店的整体经营来看，夹江店的效果最好，原来的峨眉店因为店面小，相对差一些。这与我从事家电零售20多年得到的经验相符，做实体店，店面形象极为关键，门店的陈列方式，包括所展示的产品结构对销售都会产生很大的影响。在京东家电专卖店店面面积比较小的情况下，与当地综合性的实体店必然会有一定的差距，如何做好小而精的店对从业者都是一种考验。因为，虽然顾客看到店内只有一个产品，但，我们背后有成千上万个产品供顾客选择。店小但平台大，顾客需要什么样的产品都能满足，这也是做京东最大的优势，如何把这一优势用好，就在于店主的综合销售能力。

顾客需要的是一种积极主动服务的态度

就门店的销售能力而言，我认为除了要给顾客提供性价比高的产品以外，把售后服务做好极为重要。不管是以前做传统零售卖场，还是做京东家电专卖店，我一直认为，卖家电都是靠服务赚钱的行业。顾客提出及时安装的需求，我们就要及时配送安装好，如果有问题就要及时上门解决。即使是当时修不好，至少要把顾客安抚好，因为顾客要的是一种态度，要的是一种及时性的反馈。

在加入京东家电专卖店以后，我也是重点在服务上投入的人力比较大，店内有的货品，顾客购买之后，基本都做到当天送货，并且及时给安装好。也因为此，客户的复购率比较高，满意度也高。经过一年的发展，回头客逐渐的增加。因此，尽管，今年形势不如去年，生意略差一些，但与当地同行相比，有老客户基础，我们的生意还是明显好于同行。

强化产品知识培训让店员成为销售顾问

对于如何抓住老客户，我认为，首先就是建立起信任关系，除把服务做好以外，重点就是把销售员的销售能力提升起来，至少能给顾客提供一些有益的建议。如果让顾客自己来选的话，不能对顾客的消费做出最适合的引导，肯定没办法留住顾客。我跟店内的销售员讲，卖房子的叫销售顾问，那我们做家电的就是家电顾问。

京东家电经常会有线上的培训，但培训的时间段通常是在晚上七八点，这恰好是门店顾客最多的时候，接待的顾客多，店面人员又少，经常会错过培训，在参与线上培训方面是我的一个弱项，也是需要重点改进之处。加之，有些品牌对专卖店的支持力度还不够，往往是在开会的时候说的很好，但是落到实处的少。比如，京东家电平台中的产品极为丰富，对这些功能理解到位，必须要有产品的培训才能把销售做得更扎实，我希望品牌方的产品培训能更好地落实到实处，而不是在口头上，包括一些资料的发放都不到位。从目前来看，补齐产品培训的短板，不能等和靠，必须要自己想办法。

对于开京东家电专卖店，我希望开一家成功一家。因为，家电零售没有高毛利，但做好了还是能比较稳的生意。可能有人加盟京东家电专卖店，在一种尝试，如果一两年生意不好再关店，但我是将之做来事业转型。由其是小地方，还是熟人经济，在乐山区域内，不仅有多家全国性大连锁的门店，本区域的家电零售企业天朗电器在峨眉也有一家3000多平米的大型体验店，整体家电零售市场的竞争极为激烈，未来的竞争一定是拼服务、拼人才、拼勤奋实干。对于经营好门店，我认为找不到更好的方法，唯有踏踏实实做好实体零售该做的事，获得更多用户的信赖才是生存发展之道。