来源：AutoFinance研究对于汽车经销商而言，在做好基本业务——汽车销售和汽车维修之外，还会把更多的精力投入到衍生（水平）业务上，而这其中的重中之重非二手车和金融莫属今天，就汽车经销商如何做好汽车金融业务，我谈谈一些自己的浅见，接下来我们就来聊聊关于汽车金融的五大要素?以下内容大家不妨参考一二希望能帮到您!

汽车金融的五大要素

来源：AutoFinance研究

对于汽车经销商而言，在做好基本业务——汽车销售和汽车维修之外，还会把更多的精力投入到衍生（水平）业务上，而这其中的重中之重非二手车和金融莫属。今天，就汽车经销商如何做好汽车金融业务，我谈谈一些自己的浅见。

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汽车金融获利或将超过裸车获利

一汽-大众关联的微信公众号，曾报道了多家合作的一汽-大众之大众品牌汽车金融样板店，我们不妨先来看一下他们的汽车金融盈利能力。

河南万通一汽贸易有限公司：2021年下半年万通一汽单车平均金融佣金超过4000元，环比上半年提升超过1500元。

安徽众力汽车销售服务有限公司：全年（2021年）完成汽车销量3203台，其中汽车金融业务购车2485台，车贷渗透率行业领先，全年实现汽车金融返佣盈利638.69万元，在12月份平均单台均达到了3705元（全年平均单台佣金2570元）。

图片来源：屹腾2022年第二期个人汽车贷款资产支持证券发行说明书

根据一汽汽车金融有限公司公开披露的信息，在其办理的车贷中，一汽-大众的大众品牌单台贷款金额为80474元，万通一汽4000元和安徽众力2570元的单台车贷佣金，佣金比率达到了5%和3.2%！

我们知道，正常情况下，车企（或销售公司）预留给汽车经销商的返利在6%左右，其中不牵扯或少牵扯管理的基础返利在4%左右。

所以，我们有理由相信，汽车金融的单车返佣将成为新车综合创利的主要源泉；一定程度上，汽车销售成为获取汽车金融、汽车保险以及汽车维修等综合获利的“流量”。

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影响汽车经销商

汽车金融获利的主要因素

根据一汽-大众相关人员介绍，汽车经销商从汽车金融公司获得的上述返佣，主要和两个因素相关，一是贷款金额，二是贷款周期。

具体来看，贷款金额的高低首先取决于车价，车价越高，往往贷款金额越高；其次，取决于首付比例，同等车价之下，首付比例越低，贷款金额越高，当然，在贴息金额的一定的前提下，贷款金额越高，则意味着车主将不再享受免息而是低息。

图片来源：一汽丰田官网截屏

根据《汽车贷款管理办法》，汽车贷款的贷款期限不得超过5年，也就是业内人常说的60期。同样，贷款周期，在固定贴息金额、同等贷款金额之下，能够覆盖的贷款周期就越短，所以，之前很多4S店渠道的汽车金融产品都是12期、18期免息产品。而目前的新变化就是，长周期的低息贷款产品越来越多。

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汽车经销商做好汽车金融业务

要调整好两个结构

在分析完汽车金融返佣直接关联因素之后，我们也不难发现，汽车经销商做好汽车金融业务，要调整好两个结构。

一是车型销售结构。基于汽车金融返佣首要关联因素是贷款金额，也就意味着要尽可能提高B级车、C级车，或者高配车型销量占比，也就是我们通俗的提法“提高大车销售占比”。当然，提高大车销售占比，往往也意味着更多的售后维修返厂概率、更高的单车产值。

图片来源：乘用车联席会《2022年5月份全国乘用车市场深度分析报告》

根据乘用车联席会的统计，今年1-5月，车价≥30万的乘用车销量达到85.37万台，同比下降5.4%，要明显好于乘用车市场整体表现。另外，即使我们把时间轴拉长，也可以看出，30万元以上乘用车销量占比，由2019年的7.8%提高到了11.5%（2022年1-5月），呈现稳步增长态势。从乘用车的市场结构来看，消费升级仍然是大方向，这也为汽车经销商改善销售结构提供了良好外部环境。

二是调整汽车金融产品结构。此前，汽车经销商的销售顾问已经围绕“零利息”形成了完整的销售话术，毕竟，对于客户而言，贷款卖车而不必支付1分钱利息的话术卖点十分吸引人。同样，销售顾问对贴息的实质，也就是贴息金额这一本质问题，一直是讳莫如深（当然，更多是因为不了解、不会算）。基于获取更多汽车金融返利的考虑，汽车经销商更应增加长周期贷款产品的份额。当然了，长周期贷款产品的背后，还会衍生出续保、延保等综合收益，并间接拉动汽车售后维修业务，这个逻辑本身不难理解。

至于如何实现两个结构的调整，汽车经销商们尽管各有各的高招，但是一般都会包括营销氛围塑造、销售任务制订、提成导向调整等基础手段，这里就不再一一赘述了。

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结束语

汽车经销商做好汽车金融业务的结构调整，利在当代（当年），功在千秋（客户生命周期）。在汽车市场竞争加剧的背景下，汽车经销商们更应该将每一个赢利点的潜能发挥到极致。

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