朵拉朵尚李海珍直播间 护肤套装(朵拉朵尚叫板美妆国际大牌)

发布日期:2024-12-22 05:54:17     作者:我听着你说     手机:https://m.xinb2b.cn/know/kit452695.html     违规举报

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朵拉朵尚李海珍直播间 护肤套装

来源丨i网红头条(ID:WHTT1111)

文丨黄金晓

编辑丨陈琛

随着国人对本土文化的认同感和民族自信心的增强,本土美妆市场崛起。据艾瑞咨询发布的《2021年中国本土美妆行业研究报告》显示,2020年,中国本土美妆市场规模已达912亿元。

此外,短视频和直播带货之风带来流量渠道变迁,给众多新兴本土美妆品牌提供了成长契机。在快手“信任电商”的生态中,孕育出一批新锐品牌,国货美妆品牌朵拉朵尚便是其中的“尖子生”。

朵拉朵尚自入局快手直播以来,销售成绩表现亮眼,多个月位列快手品牌月榜前十。据飞瓜数据显示,该品牌在近90天(2021年8月3日至2021年10月31日),共关联了801场直播,推广商品535款,达成销量446.4万件、销售额4.96亿元。

“人设号”增强社交信任感

据了解,在入驻快手前,朵拉朵尚先以供货品牌商的身份与抖音、快手等平台的头部主播合作带货。随后,在2020年4月,朵拉朵尚于快手平台开启了品牌自播之路。

在融入平台的过程中,朵拉朵尚还搭建起以品牌创始人和高管为代表的矩阵账号,包括“朵拉珍姐”、“朵拉李海燕”、“朵拉沐沐”等;以上账号分别围绕朵拉朵尚创始人李海珍、合伙人李海燕、产品开发经理沐沐等品牌方高管人员身份进行运营,并由她们挂帅直播,赋予品牌“人格化”形象。

(图源快手“朵拉珍姐”)

这种人格化形象,一方面表现在主播人设的专业上。例如,在上述三个账号的主页简介上,分别标注着“18年护肤经验”,“14年护肤经验,11年来一直负责全线产品的研发工作”,“5年产品开发经验,熟悉化妆品原材料成分及配方”等个人经历。李海珍高管团队多年来在美妆垂直领域积累的丰富工作经验,彰显着其实力与专业;通过对各自账号的运营,她们将这种专业性人设链接到其背后的品牌上。

另一方面,人格化形象拉近了品牌与粉丝之间的距离,能增强双方的社交信任感。此后再通过带货直播来转化这种信任便能水到渠成。以朵拉珍姐账号为例,李海珍在快手上与粉丝们分享自己的创业故事、日常生活和护肤小技巧等,塑造起亲民、接地气的形象;在账号视频下方的评论区,“老铁们”的留言几乎都会得到她的耐心回复,且大多以“亲爱的”开头,扮演着亲切的指路人角色。这些互动,流露出品牌方对粉丝的真挚情感,能增加粉丝粘性。

(图源快手“朵拉珍姐”)

值得一提的是,朵拉珍姐账号的人设打造,是朵拉朵尚品牌矩阵账号中最为成功的一个。据飞瓜数据显示,朵拉珍姐近30天内(2021年10月2日至2021年10月31日),共进行了55场带货直播,总销售额高达1.53亿元;在该品牌矩阵账号中,销售成绩最佳。

正如李海珍在2021年8月28日举行的朵拉朵尚2021年度新品发布会上所说:“生意经就在于真心地付出,像养孩子一样做产品,像做人一样做品牌,像经营家庭一样经营直播间,直播间的人气自然就多了。”这种信念,让她成功激发出用户的消费潜力。

事实上,2021年,品牌自播的“火”已烧至各个平台;不同的是,在快手“信任电商”的生态下,即便是品牌自播,快手也更看重“人”的价值,朵拉朵尚的成功正印证了这一点。

渠道“特供品”直击用户需求

“货”是直播电商的核心要素之一。然而,每个平台的用户都独具特色,在入驻一个平台时,品牌方的原有货盘,并不能完全满足该平台上所有用户的需求。

相较于其他平台,快手用户更为下沉,他们对于产品、价格存在差异化需求,因而需要品牌能因地制宜,不断调整产品线。据了解,李海珍在入驻快手时,发现品牌原有明星产品在快手的呼声并不高,于是她在开启直播的第一个月,通过连麦调研加赠礼的形式,获取了用户们的真实需求,并在一年多的时间里,开发出200多款“渠道特供品”。这些新开发的产品,既不会影响品牌在其他渠道的动销,也满足了直播间用户们的多样消费需求。

此外,随着新一代国货美妆人创业心智的成熟,使得她们更为重视品牌核心竞争力,愿意在供应链和产品端加大投入。据悉,李海珍在2021年10月24日发布的快手短视频中曾提及,国货和进口大牌护肤品的最大差距,是研发的差距,要想不输大牌,自主研发是关键。

(图源快手“朵拉珍姐”)

2021年10月27日,朵拉朵尚智能工厂开业,李海珍迎来圆梦时刻,并在当天进行了开业盛典直播,当天共达成3705.6万元的直播销售额。在该场直播中,朵拉朵尚珍宝399焕肤面膜、朵拉朵尚珍宝399焕亮冻干粉和三宝多效精华液套盒,分别售出327.3万元、277.3万元和277.3万元,是该场直播销售额的TOP3。

(图源飞瓜数据)

据了解,朵拉朵尚珍宝399系列为朵拉朵尚2021年8月新发布产品,是朵拉朵尚与多家公司共同研发的新成果,产品力不容小觑;三宝系列是朵拉朵尚的战略型产品,是其经过多年的配方研发后才投入市场,好评率和复购率均较高。

朵拉朵尚建设自有工厂,一方面,可以提升品牌研发实力和产品定价能力,形成核心竞争力;另一方面,则可灵活应对快手用户们的多样性需求,快速调整生产方向,为“渠道特供品”提供便利。

显然,营销渠道的选择和经营,以及针对目标客群进行的研发和生产,是朵拉朵尚得以在竞争激烈的美妆行业成功出圈的重要原因。

 
 
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