文/于绍洋

编辑/范婷婷

方昊两个手上各拿了一款厨房沥水盆，一个白色，一个红色，神秘兮兮地问到：“你们猜，这两个盆的成本和售价分别是多少？”

没人答上来。方昊自己公布了答案：这两个由他工厂生产出来的，外观、质量看似并无二致的盆，成本都不到3块钱，但是白色这个走外贸渠道，在国外售价高达59.9元，而另一个作为内销厂货，在网上的零售价仅为2.99元。

对于在义乌摸爬滚打了十年的方昊来说，这不足为奇。

如果不是疫情，现在他的工厂大概率还在为无印良品、宜家、沃尔玛代工，不愁大笔订单找上门来。如今，这位80后厂长带着4个工厂和200多号工人走上了“台前”，首次把厂货搬到国内线上平台，开始做起了零售老板。

在义乌，不止方昊一家工厂做了这个改变，更多像他这样的义乌厂长们，纷纷走上厂货直销的道路，另拓疆土，寻找下一颗“未知的巧克力”。

粘钩大王

2008年，大学刚毕业的方昊通过应聘进了杭州的一家外贸公司，主要负责日常采购工作。

方昊的老板是叙利亚人，在中国寻找各种商品卖到全世界。而方昊要做的就是帮老板选品，“类似于现在买手所做的事情”。

所选的商品各式各样，没有特定的范围。方昊经常要跑到义乌小商品市场找货，比对各个商品的好坏，一来二去，他能很快识别出哪个商品性价比高，哪个商品能卖好。

跑义乌的次数多了，他也认识了一些同行，其中就包括同在外贸公司工作的一个姑娘，很快，俩人从同行变成夫妻，一起在杭州打拼。

2011年，叙利亚战争爆发，老板关了公司，遣散了员工。方昊失去了工作，他跟妻子合计，“既然熟悉流程，又懂选品，干脆自己做好了。”

妻子也很认同，于是俩人离开杭州，直奔义乌国际商贸城，在那里租下了一个档口，专门做外贸批发，什么都卖。

当时的义乌，早些年就拉起了网线，1688发展得红红火火，不少档口都已经入驻网销渠道。

深受感染的方昊也跃跃欲试。“反正多一个销售渠道多条路，就试着把一些百货小商品，拍照，传到网上。”夫妻俩一边摸索运营1688网店，一边管理着线下档口。

他和妻子两个人轮流当客服，开始询单的人很少，夫妻俩也没把网店当回事，主要精力还是放在档口上。

就这样过了3个月左右，方昊发现线上的订单量越来越多，营业额甚至超过了线下的这个档口。他分析了一下原因：“那时候刚开始做to B生意的商家很少，在线上开店的人更少，竞争就小，反而是在义乌开线下的档口竞争很激烈，因为那一层都是卖一样的东西。”

方昊和妻子一合计，索性关了线下档口，专心在1688上做批发。开始招聘客服、租厂房，在线上专攻百货这一大类，不仅能接到国内的批发订单，时而也能接到外贸订单。

为了能得到更多订单，方昊跑遍了各大展会，上海的广交会、香港的礼品展、德国的法兰克福展，甚至大老远跑到美国拉斯维加斯参加展会。凭借自己独到的选品眼光，以及丰富的经验，收获了不少大订单。

转眼过了几年，越来越多的商户盯上1688，商户之间开始通过拉低价格获取更多订单，打价格战。方昊的店也受到了冲击。“总是在别人工厂拿货，大家拿的都是一样的货，参展时，老外一看都差不多，那价格便宜的必然就有优势。”

2016年，方昊有了自己建工厂的想法，“如果自己生产货品，就拥有主动权，在产品上能添加一些创新，增加竞争力。”

说做就做。2016年，方昊率先建了一个工厂，开发了几款样式别致的粘钩新品，他在老式的粘钩上设计了白云朵朵，以及卡通的三口之家形象等。这些有趣又新颖的粘钩一经面世，就获得了消费者的好评。“那几年，整个义乌，百货行业对我们工厂最早的称呼是粘钩大王，几乎每一款新品都成了爆款。”方昊自豪地讲道。

先是国内大型商超世纪华联主动找上门来，与方昊签了一笔几百万的日用百货大订单。紧接着，国际上很多知名商超像沃尔玛、家乐福，以及一些知名品牌商也都纷纷找上门来，签了大笔订单和长期合作协议。

慢慢地，订单爆满，产能跟不上了，方昊又陆续建了三个工厂，扩招工人，买机器，扩大工厂规模，销售额也在成倍地增长。2018年全年营收达到1.5亿，2019年涨到了1.8亿。不到十年的时间里，方昊从一个默默无闻的档口小老板，变成了年入过亿的“百货大王”，但他野心仍然不止于此。

跳出舒适区

批发生意做久了，反而离消费者越来越远。

方昊只需按照宜家、无印良品这些采购商们制定的标准生产产品，但是这些商品是否受消费者喜欢，功能是否实用，他都不知道。“只要订单来了，工厂就生产。”

尽管是看似简单的机械化劳作，但国外采购商们对每笔货物都有着严格的品质和品控要求，“你要按照他们的要求生产，参数稍微有错误，有可能几十万、甚至上百万的货品就白费了。”方昊大吐苦水，“有些品牌商还会拖欠款项，工厂生产就得垫资，资金周转压力很大。”

几年前，方昊就曾想过自己做零售，他问上门拿货的采购商们：“你们都是怎么卖货的？能不能也跟我讲讲？”没人愿意跟他讲，每逢双11大促，方昊只能看着自家的采购商卖得热火朝天，“因为自己不会玩，只能瞅着别人玩。”

方昊也不是没有尝试过。2018年，他组建自己的电商团队，开了网店，直接面对消费者。但因为没有经验，也不了解消费者想要什么。“总是亏钱，断断续续试过几次，做不起来，就放弃了。”

好在代工和批发都很顺利，2019年，方昊在1688上做到了日用百货类目的第一。如果没有疫情，工厂仍然会延续老路子，日子过得还是蛮舒服的。

2020年，疫情突发，国际供应链受到冲击，货运不出去，订单只能被迫取消，方昊的工厂因此损失了1000万的外贸订单，以往占营收三成的外贸生意也不好做了。这才让方昊突然有了危机感，下定决心攻克C端消费者。

3月份，他接洽了淘宝特价版的小二，正式入驻，店铺名就用了工厂名。“以前都是在幕后，现在走上台前，把工厂货卖给消费者，我们心里也没底。”

尽管转变不容易，但方昊形容，再拓疆土，像是回到了十年前初次创业的感觉，“很辛苦，也很快乐。”

厂货直销，卖爆了

既然要做零售，就得改变过去的思维。

“以往一般都是贸易商给到我们版型、参数，按照他们的要求进行生产，工厂很被动。现在可以根据淘宝后台个人消费者数据，自己决定生产什么货品。”

比如，方昊让设计团队先看消费者偏好数据，根据他们的需求，设计了一款包包款式的粘毛器，还申请上了专利。方昊怀着忐忑的心情上架了这个新品，结果没不久就卖爆了，销量一直在涨。

今年10月份，他带着这款粘毛器去上海参加了淘宝特价版的“1元真香节”，售价仅1元。回到义乌不到三天，就破了50万的销量。方昊也惊呆了，“原来零售销量可以这么快！”

2020年前两个季度，方昊的店有几个商品的月销量都在10万件以上，靠零售，工厂拿下四千万的销售业绩，销量远远超过批发、外贸，不仅弥补了外贸订单带来的损失，还多赚了1000万。

尽管零售销量是上去了，但实际利润却并不乐观。以前方昊接外贸订单，毛利率能达到40%左右，如今零售的毛利率仅为10%。

他拿自家生产的两款厨房沥水盆做比较，两个盆的生产成本相差无几，但售价却悬殊很大，国外商超零售卖59.9元，国内线上仅售2.99元。“本质上全都是因为品牌溢价造成的价格差异。”

“日子肯定不如以前舒坦，但命运掌握在别人手上，跟掌握在自己手上，感觉完全不一样。”在方昊看来，厂货没有品牌溢价，但能打开市场，随着时间推进，消费者总会爱上厂货。

但是做零售也有痛点。最头疼的是电商运营推广和售后物流，这也是之前屡次尝试零售生意不成功的原因。方昊索性把这两个环节全权交给淘宝特价版、菜鸟C2M供应链，缴纳一些佣金，自己只负责产品。“用现在比较流行的说法就是C2M，对我们这种工厂来说，减轻了不少压力。”目前，工厂把主要精力放在研发新品上，新品率提升了70%，只要一上架，几乎都能卖爆。

双11前夕，方昊的四个工厂开足马力，24小时三班倒，这是他带领工厂首次参加天猫双11。他准备了100万件百货商品，这是他预估的最高销量。

结果，11月1号当天，销量蹭蹭上涨，到3号，第一波双11促销活动结束，工厂清了一下订单量，整整销了50万单。“按照这个趋势，11号当天，销量能达到80万单。”他不得不让工厂快马加鞭赶工、加货，争取在11号前备齐全部百货。

几年前，方昊就有一个梦想，自家工厂生产出来的百货，也能成为一个品牌，现在他看到了梦想实现的曙光。

除了方昊，义乌小商品城近百家中小商家、1万多款商品先后开通了线上零售渠道。疫情改变了既定轨迹，工厂老板们开疆拓土，把厂货搬上了“台前”。

从“鸡毛换糖”到“世界超市”，一个新的篇章又将掀开。