【Zhao Wu的听课笔记】

唐朝有一个叛将，名叫仆固怀恩。他煽动吐蕃和回两国联合出兵，进犯中原。他们率领大兵三十万，一路旗开得胜，直逼泾阳。

泾阳的守将是唐朝有名的大将军郭子仪，他奉命前来平息叛乱，但他只有一万精兵。面对如此强大的人，形势十分严峻。

可是，正在这时，仆固怀恩死了。

这样，吐蕃和回两国就失去了中间调和的人物。结果双方都想夺取指挥权，最后矛盾激化，两军谁也不理，各自驻扎一地。

郭子仪觉得这正是分化两军的好时机，而且安史之乱时，他曾和回纶将领并肩作战，对付安禄山。

于是，他亲自来到回纥营中，会见回都督药葛罗。药葛罗见郭子仪来了，非常高兴，并设酒宴款待郭子仪。在酒宴中，郭子仪说：

大唐、回纥的关系很好，回在平定安史之乱时立了大功，大唐也没有亏待你们。今天怎么跟吐蕃一起进犯大唐呢?

吐蕃是想利用你们和大唐作战，他们好趁机得利啊。

药葛罗愤愤地说：

你说得有理! 我们是被骗了，我们愿意跟大唐一起，攻打吐蕃。

然后，双方立马结成联盟。吐蕃得到消息，觉得形势对自己不利，于是连夜撤兵。郭子仪和回纥联合兵力追击，最终击败了吐蕃的十万大军。

这里，郭子仪使用的计谋就是--“反客为主”，通过反问对方，变被动为主动，最终为大唐争取到了战争的主动权。

同样，在销售过程中，销售人员也可以利用这种方法，争取到客户的订单。比如，到你没有的商品时，就可以采用反客为主的方法，用反问式的回答来促成订单。

举个例子。

某电脑城销售人员，遇到一位想要银白色笔记本电脑的客户。

客户问：你们有银白色的这款机子吗?

这时，销售人员意识到，如果自己直接回答没有，那么客户就会说“没有就不买”。

于是，销售人员想了想，反问客户说：

不好意思，我们没有生产这种颜色的机子，不过我们还有好多颜色供您选择，有白色的、黑色的、棕色的、粉红色的、红色的。

在这几种颜色中，你比较喜欢哪一种?

客户说：可是，我想要银白色的。

销售人员又说：

白色的、黑色的、棕色的、粉红的、都很不错，您选一种试试看。

客户说：

我想要银白色的，选其他颜色有什么用呢?

销售人员答：

当然有用。不信您选择试试，就会体会到这些颜色的笔记本，有不少都适合您的需求。

于是，客户不再坚持，让销售人员拿出几款不同颜色的笔记本。在挑选过程中，销售人员逐一向客户介绍了不同颜色的电脑，以及各自的优点。

接着，客户逐渐对白色笔记本电脑产生了兴趣。销售人员趁机说：

白色高雅、非凡、与众不同。

客户听后，感觉很好，最后决定选择白色。

在这个案例中，客户有相关的需求，但产品却没有他喜欢的款式和颜色。此时，如果销售人员回答稍有不慎，客户就可能立马转身离开。

然而，这名销售人员却没有直接回答客户的问题，而是采用反问式的回答，逐渐引开了客户的注意力，最终引导客户购买了产品，拿下了原本没有希望的订单。

不过，在使用“反客为主"这种方法时，有两点要注意：

第一、态度要真诚

要让客户感受到，你要求他改变意见是真正为他着想，而不是为了否定他，更不是为了向他推销产品。

第二、要尊重客户的意见，耐心交流

在说服客户改变主意时，不能强行要求客户，要尊重其意见，耐心说服。否则，不仅不能达到预期目的，还有可能给你和公司带来负面影响。