河南店家最想引进的品类及原因是什么？

消费者指名购买TOP5品牌及购买理由都有哪些？

豫中豫西豫南豫北各区域呈现怎样的特征？

驱动河南CS店增长的因素都有哪些？

以下的这份“河南市场动态解析”或许能找到答案。

零售篇

1、32家河南化妆品连锁店基本信息

*信息截至2018年9月27日。如有错漏，以实际为准

此次“美妆中国行·河南”调研样本包括了32家河南化妆品店连锁系统及河南主要代理商。根据2017年度中国化妆品连锁店TOP100排行榜，4家河南上榜连锁均在此次调研之列。

2、年产1501-3500万之间的中小型连锁占比最大

*年销为2018年预估业绩，根据门店量化预测及代理商推算

河南县城、乡镇市场份额大。年产在 1501-3500 万之间的中小型连锁占比最大，共 15 家。

而河南整体客单价处于偏低水平，一定程度上亦印证了上述这一情况，统计显示，河南化妆品店连锁系统平均客单为 98 元，低于全国的平均数 114 元（2017中国化妆品店年度报告）。

3、豫东西南北中各区域格局呈现特征

豫中（郑州市、许昌市、漯河市）

关键词：进口品热、客单高

豫东（商丘市、开封市、周口市）

关键词：门店密度大、单店产出高

豫西（平顶山市、三门峡市、洛阳市）

关键词：单店实力强、连锁系统少

豫南（南阳市、信阳市、驻马店市）

关键词：地方商超强、CS店精品化

豫北（新乡市、安阳市、鹤壁市、濮阳市、焦作市、济源市）

关键词：门店体量小、乡镇处女地

4、2018年上半年，44% 的门店依旧增长

实体低迷论调甚嚣尘上，但埋怨环境不如多从自身找原因。躺着赚钱的时代已终结，过去用了五分力，接下来就要使出十分力。

驱动门店增长的原因，我们总结分析出以下因素：

1）条码“瘦身”，库存周转率得到提升；

2）厂家培训服务到位，拉动了整体销量；

3）新增门店；

4）强化体验服务，客单价得到提升；

5）通过“拼团”等新零售手段提高会员转化率；

6）走出去，联合银行、内衣连锁店等搞沙龙培训会等；

7）前店后院、轻医美等模式介入；

8）联动大促

5、河南化妆品店之“最”情况一览表

*信息截至2018年9月27日。如有错漏，以实际为准

品类篇

1、部分品牌之于全国出货表现

*按单一代理商出货额算，数据参考2017年

河南以常住人口9559.13万人（2017年末数据）排在全国前三，人口基数之大及交通地理位置上的优势，没有任何一个品牌不觊觎及重视河南这块市场，这使它有着更多的可能性。

2、重点品类占比及表现情况

1）超60%门店表示，国产护肤品今年几乎集体失守，降幅在30%左右。原因：a、串货严重利润低，品牌线上价格管控弱，渠道商重视程度不及以往；b、进口品价位下探，分流了一部分本土护肤的消费群体；

2）尽管河南是不少彩妆品牌的出货TOP省，但河南彩妆18.42%的占比却低于全国19.83%的平均水平（2017中国化妆品店年度报告）。主要原因在于，客单价较低的河南，一定程度上束缚着彩妆类目的发展进程；

3）自然堂、百雀羚、珀莱雅等传统护肤名品相继延伸出面膜新品，与专业面膜品牌相比，其政策、折扣等都更占优势，借由面膜实现转化，拉伸护肤的整体产出；

4）阿道夫、滋源等品牌依旧占据河南化妆品市场领导地位，而像河南代理商自有品牌紫郁，则立足中原辐射全国，势头颇猛；

5）当前制约进口品发展的因素：a、货源的真伪及稳定性；b、没有服务，个别产品依靠店家自身卖不动；c、利润相对低；

3、消费者指名购买TOP5品牌及购买理由

购买理由关键词：小红书种草、品质不错、包装好看、广告传播、KOL推荐等

4、店家最想引进的品类及原因分析

进口品在河南化妆品店兴起，是对消费者需求的回应。2015-2017年天猫国际消费者人数占比提升TOP10省份及地区，河南增长突出，位列第二。

功能性护肤品成门店最想引进品类之TOP3，一方面是因为传统护肤增长放缓，门店需要相应的品类提振；另一方面，功能性化妆品的高客单属性，在一定程度上减少门店因客流锐减而带来的业绩下滑。但有观望的门店认为，功能性化妆品的可持续性有待考察。

引进的轻医美（项目）的诉求，是门店强化体验的一种体现，但绝非简单地在店内摆放仪器。如何让顾客产生专业感的同时，拥有私密感才是关键。

总结篇

1、河南市场呈现怎样的特点及发展趋势？

1）乡镇县城多，人口基数大，中小型连锁占比大；

2）代理商往郑州拓展或迁移意愿强，以期获取更多资源；

3）特有的地缘优势，河南流通渠道欣欣向荣；

4）商超百货的下沉，民众的消费意识及观念将得到提升；

5）不少门店希望品牌给予相应支持，实现门店的跨区域发展；

6）河南化妆品店经过一个了“轮回”，前店后院模式回归；

7）本地诞生的品牌依托自身优势，立足中原辐射全国；

8）“压货”压不动后，倒逼厂家更多地去思考渠道关系

2、河南市场存在的挑战及思考

1）多数门店数据管理缺失，粗放式管理制约门店扩张；

2）门店跨区域的扩张，面临品牌区域保护权的问题；

3）相较于南方门店，河南品类化意识较为薄弱，没有名品会缺乏“安全感”；

4）员工流失率较高，特别是对彩妆代理商而言，团队服务跟不上，门店不买账；

5）店老板陷入两难：过于放权，员工流失后则影响门店运营；不放权店老板则负重过大；

6）消费者被分流了，客单价亦难以提升

1）门店要从“销售/毛利导向”向“顾客导向”转变，从消费者需求出发与品牌进行合作；

2）“价格战”只是一剂春药，提升品牌及门店服务价值才是长远之道；

3）重视后台构建，实现精细化管理，根据财务、人力、商品、运营纵向划分门店运营管理各环节，做到“按流程做事，用数据说话”，以此来实施及检讨运行过程；

4）激励短期化、多元化及清晰化，构建有效的留人机制，懂得用员工的语言及思维方式去表达。

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