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游华金是一名饰品商，他在广州泰康饰品城8楼有一个1600平米的批发市场。

经营饰品生意17年，直到2019年年底，市场里每天接待的是国内外的连锁店店主和买手，一直以来游华金想得最多得也是怎样多开连锁店，怎样把公司规模做大。

2020年，受疫情影响，客户的连锁店大量倒闭或者无法正常营业，曾经熙熙攘攘的批发展厅一度冷清。

为了求生，游华金也把自己公司旗下的14家线下连锁店全部关闭了。

他全面转战快手和抖音，幸运地抓住了年后的一波流量红利，两个半月时间让公司度过了难关。

他直接将批发市场变成了直播基地，不仅培养自己员工成为主播，还吸引了来自全国各地的主播入驻。

“开一个号就是开一家店，培养一个主播就是培养一名店长；跟一个线下店动辄几十万的投入比起来，每天投几千块钱买流量不算什么。”他用做实体的思维在线上扩张，在抖音和快手一共开设了10个账号。

钛媒体影像《在线》第107期，我们来看看这个传统的首饰批发市场如何转型。

钛媒体影像《在线》在珠三角深度走访，推出直播电商系列影像故事，本期为第二期，第一期故事：《探访珠三角MCN培训课堂：工厂老板学直播卖货，应届毕业生想成李佳琦》。

其他精彩故事将陆续推出，敬请期待：《直播灯工厂：春节开始停过工》、《皮具城老板娘的直播故事》

（6‘50“视频：直播吧，饰品城）

直播两个半月，公司度过危险期

6月8日，广州市泰康饰品城8楼蜜丝诺儿饰品展厅。展厅1600平米，有10万款饰品现货，是一个供客户选款的批发市场。

2020年1月底，随着武汉封城，各地防疫形势也紧张起来。那段时间，游华金和家人在四川老家过年，担心道路封锁无法返程，他在1月28日大年初四这天就开车带着家人提前回了广州。

看到市场库存价值800多万元的货物，想起100多员工的工资、14家门店和批发市场档口待缴的房租，游华金感到压力巨大。

每年三四月份是饰品行业旺季，800万库存都是为这个旺季准备。

“没有其他选择，我和我爱人就直接进入了快手平台做直播。” 夫妻俩有两个快手号，那之前他们没直播过，没有任何经验。

开播头两天，游华金从朋友圈、微信群凑了80多个人到直播间捧场，两天后，直播间人数从80人涨到300多人。

他觉得，自己赶上了红利：所有人都在家隔离，平台流量好，大主播手上没货没法播，小主播又不具备开播能力，所以他这样有货的人就有了机会。

6月8日晚，游华金在展厅。

第一次直播，游华金播了1个小时就被封号，因为他不懂平台规则，说了很多关于交易和导流微信的违禁词汇。

不懂运营，连交易流程他都是边播边学，开播前30天，他踩了很多坑，其中一个号被断断续续封号15天。

他发现，如果夫妻俩两个号都做C端带货，流量很有限，于是他把自己的号做成了“招商号”，以“工厂男厂长”的人设吸引想创业做直播的人来拿货和入驻。

一天早晚两次在展厅直播，每天播8～9个小时，他们每天都熬到“双眼通红、声音沙哑”。

游华金军人出身，崇尚“简单干脆”的做事方法，他说自己“没想过做不起来”。

坚持了两个半月，两个快手号做出了“几百万营业额”，而且“全部来自自然流量”。最多的一次，他们用一个号在一天内做出了10万营业额。

到6月初，招商号吸引了5.6万粉丝，在全国招募了1000多名主播客户，这些客户的拿货金额从500～5000元不等，他们之中有的人来到了展厅播，有的人在家播；另一个带货号积累了7.2万粉丝，平均每个月“带货70～80万”。”

就这样，公司度过了最危险的时期，发放了员工工资，结清了部分供应商的货款。

一个新号每天要播8小时

5月中旬，游华金开始做抖音，他复制了快手积累的经验，一次性开了8个号，20多天做到10万粉丝。

这些抖音号不发剧情段子也不做人设，纯做商品展示和带货，由蜜丝诺儿自己的员工轮流开播。

6月8日，蜜丝诺儿一位主播在直播中。

截止6月初，蜜丝诺儿已经有6位女员工转型为主播，她们的年龄在20-35岁之间，来自销售、买手、店长等岗位。

6月8日，一位蜜丝诺儿主播正在直播，她的抖音直播间只有2个人。这位主播是最早的线下店店长，她正从店长转岗主播。

她正在播的是一个抖音新号，钛媒体影像《在线》看到，直播了一个多小时，她的直播间人数一直在2～5个人，也没什么互动，但她一直没有停止介绍商品。

一个新号每天要开播8小时，由两位新主播轮播，每人播4小时。除了直播，主播还要拍摄作品、照片、上传商品链接，她们每天的工作时间在10个小时以上。

通过每天长时间直播可以“锻炼主播的心态和直播能力”，游华金认为，一位主播只有经历过直播间没人、没有流量的情况，才会珍惜之后流量变好的状态。

一位主播的直播桌面。做饰品直播不太需要露脸，所有灯光都是为了把饰品打亮设置。

已有的8个抖音号中，有2个主号，这2个主号每天会投放3000～5000元抖加广告，其余的号基本依靠自然流量。

5月份，抖音快手带给蜜丝诺儿的销售额占总体销售的95%，6月为85%。游华金预测，将来恢复正常销售额，抖音快手和线下渠道将各占一半。

相比批发，直播带货的成本更低：“以前做大批发，毛利是30%，现在做直播，做到同样销售额毛利有50%。”

他认为，直播红利会长久存在，随着专业玩家增多，平台流量会越来越贵，竞争会越来越趋于头部。

一个号就是一家店，一位主播就是一名店长

展厅的饰品货架。

这家公司做首饰已经17年，直到去年，它都还是以服务国内和东南亚地区的线下连锁店为主。

这1600平米的展厅，曾经是另一番景象：国内外的买手、品牌商来到这里批发采购，看货、拣货、算账，展厅里人声鼎沸。

受疫情影响，客户的连锁店大量倒闭或者无法正常营业。4月份，游华金把自己公司旗下14家连锁店连同自己在饰品城的引流档口也全部关闭了。

如今，这里是另一种很嘈杂，多位主播的声音交织在一起，从早上一直持续到凌晨1点多。这个批发市场，变成了直播基地。

变化来得太快。春节前，夫妻俩还在商量怎样多开连锁店，怎样把公司规模扩大，没想到短短几个月，店面全部关闭，开连锁店的野心变成开抖音号和快手号。

“转型后，我们更轻松更灵活，可以快速地做很多决策。” 游华金对钛媒体影像《在线》说，“有人说我们好辛苦，其实跟实体店的辛苦比起来，根本不算什么。”

“做实体涉及面广，投资大周期长，开个店投进去几十万，还不知道成不成。做主播，一个手机能快速捕捉到核心的重要信息。”

6月8日，一位主播在直播中。

4月份关店之前，游华金本想只关掉7家业绩不太好的店，留下另外7家，想等着疫情过去再重整旗鼓上路。

到工厂考察的经历，改变了他的想法。

当他在工厂看到原来坐得满满当当的车间只剩下三分之一的工人，他意识到疫情已经影响到基础经济。

“等经济完全复苏，要半年到一年，我们等不起。” 游华金决定关闭全部14家店，“轻松上阵”。

带着对实体的理解和运营经验，他更能理解线上的逻辑。

“做一个号就是一个门店，培养一个主播就是培养一个店长，我们可以不断地去做号，不断地培养主播。”

“几十万投一个店，不仅周期长，而且不知道行不行；相比之下，每天几千块钱买流量，很快就可以看到效果，已经很划算了，可控性也非常强。”

2019年，蜜丝诺儿在广州新开的4家店，前期投入花了100多万，其中租金25万、装修近40万。

“想租位置好人流量大的门店，就要给商场更贵的租金，相比之下我一天投几千块钱做抖加买流量，就很划算了。

6月8日晚，一位主播在直播中。

实体思维也会影响主播的心态。一位担任过店长的主播对钛媒体影像《在线》说，她会将直播间人数跟门店客流量进行对比。

她不觉得直播间10个人很少，在店里她只能1对1服务，最多1对2，可能顾客试了一大堆也不买，在直播间她可以1对10、100、1000甚至10000，可以一次性成交1000人。

“我们用实体的际遇去想互联网，就会觉得很惊喜很感恩，直播间是没有边界的。”她说。

“没有比这个投入更小，机会更大的了”

6月8日，游华金在快手直播，他从3月份开始在快手上开设首饰直播带货课程。

“主播这条路辛不辛苦？辛苦！但是我觉得现在创业，没有比这个投入更小，机会更大的了，所以说如果你们决定好了要创业，就抓紧时间好好学习。如果什么都不懂也可以来这里，我们也可以教你、可以带你。”

直播时，游华金拿着手机在展厅走一圈，向直播间的粉丝介绍正在直播的每位主播，通过这些真实案例，鼓励粉丝们迈出直播创业的第一步。

6月8日，一位来自天津的主播在直播中。

游华金通过快手直播吸引了大量主播的到来，他们来自广东、天津、河北、浙江、山东、福建等地，有电视台主持人、门店老板、宝妈、微商、创业小团队。

截止6月初，平均每天都有20多位主播在展厅直播。

主播不需要压款压货，也不需要交场地费就可以直接开播：市场底价供货给主播，主播自行定价和销售，销售完成后再结款。

6月8日，一位在展厅走播的女主播。

走播是很耗费体力的直播形式，主播举着手机架在展厅来回走动，给直播间的粉丝过款式。一天下来，如果直播8个小时，就要来来回回走8个小时。

走播的主播多在快手平台做直播，她们可以使用闪电购功能，粉丝看中哪一件可以当场直接上架。

“粉丝比较少”也是选择走播的主要原因，如果坐着播，只能展现桌上几十款商品，那样的视觉冲击和吸引力不如在展厅来回走那么大。

6月8日晚，快递员在蜜丝诺儿取件。

为了更方便发快递，游华金设立了快递部门，主播播完后，商品快递由展厅代发。之前做B端的批发，发货都是客户自己找物流。

游华金还把隔壁一个帽子展厅重新做了装修，打造成13个专业直播间供主播使用。到7月初，装修已完工，13个直播间开始投入使用。

哪怕直播间没人，也要“一秒亢奋”

6月8日，主播晓彤（左）在直播中，她旁边是助播。

早在2019年10月，就零星有一些主播找到游华金，提出想要在展厅做直播，晓彤就是第一位找来的主播。

她的团队现在有4个人：她是直播，还有一名助播、一名客服、一名运中控，助播曾经是实体店老板，客服是她表姐，中控是一位二次创业的老乡。

做主播创业之前，晓彤在深圳有一份稳定的工作和不错的收入。2019年8月，她和老乡合伙，开始尝试做淘宝，发现淘宝“基本没机会了”，后来他们在一个服装市场看到很多人在做抖音直播，就开始学着做抖音。

她觉得做衣服没优势，就转而做自己感兴趣的饰品行业。2019年10月，她找到游华金的市场，开始从这里拿货回家播。第一次拿了30款产品，回家一开播就卖了一件，这让她“信心倍增”。

“我现在还想找到那个客户，给了我勇气继续做下去。”晓彤播了几次，觉得压货太多压力太大，于是提出到展厅直接播，卖出去再结算，游华金同意了。

从10月到农历春节前，他们一直在展厅走播，每天播10个小时，一直站着，拿着手机支架在展厅跑来跑去，给粉丝过款式。

晓彤向直播间粉丝展示的一副耳饰。

晓彤成了最早在游华金展厅直播的主播。 最开始半个月，一天下来，直播间只有两三个人，她还是要不停地讲，一直讲8个小时，因为“不讲的话，更没人”。

“这是心态问题，要假装里面有人，不能放弃，我们是要把直播当一个正经创业的事情来做，我们只能假装有人在提问，自问自答。”

最开始到展厅播的时候，他们一天下来也卖不出去一两件货，但没有人“嫌弃和歧视”他们，反而对他们照顾有加。

“游哥当时也不做直播，都是做批发，生意很好，他偶尔也会来看看我们直播，他不介意我们卖了多少货，还觉得我们很辛苦，鼓励我们坚持下去，给我们点餐、煮粥。”

游华金的这种关照，给了晓彤和伙伴很大的鼓舞。

人流稀少的状态持续了半个月，半个月后，晓彤的直播间开始有了些人气，到春节前，她的抖音号粉丝涨到了2.7万。

走播的那4个月，疫情还没来临，展厅选货拿货的人熙熙攘攘，举着手机架的主播还是个异类。

春节期间，晓彤回了湖北老家，合作的老乡留在广州，每天继续在游华金的展厅直播。

晓彤在直播中，负责中控的伙伴在做直播间的维护。

真正的爆发是在5月，他们一个月做到了102万销售额，还组成了四人基础团队。到6月初，她的抖音粉丝涨到了8.7万，这些粉丝带来的销售“养活4个人的团队完全没问题”。

从6月开始，他们每天可以稳定在800～1000件饰品的成交量，销售量最高的一天卖了1500件，每件单价在40～50左右。

长时间直播，让晓彤讲话的语速变得很快，声音也很大，只要一开播，哪怕直播间没人，她也会立即进入这样的“亢奋”状态。

“自己要营造紧张感，如果你慢悠悠地播，人进来了也会走，要给进直播间的人感觉生意很火爆才行，所以节奏要快。”

他们的工作日复一日：中午12点到展厅，选款、盘库存、拍照拍视频、回复客户信息、上链接，用6个小时完成准备工作；晚上6点到凌晨1点开播，直播有时持续到3点。为了节省时间，4个人也搬到了饰品城楼上住。

6月8日深夜，晓彤和团队伙伴在展厅走廊吃饭。

主播是个体力活，长时间高强度工作，让晓彤有些“吃不消”。1个月下来，她嗓子“完全受不了”：哑了，讲话难听，很痛。

晓彤对钛媒体影像《在线》说，5月份连续播了15天后，因为“实在扛不住”，团队才一起放了2天假。

6月9日凌晨1点半，广州泰康饰品城8楼，最后一位主播离开后，店员拉下了展厅的卷闸门。

6月初，游学军想组织一些主播出去团建一天，有些主播不愿意去，他们担心哪怕一天不开播，平台就不再给流量，因为他们都经历过没有流量的那种艰难。

流量焦虑笼罩着他们，让他们丝毫不敢放松。（图文/视频 陈拯）