大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略
近日，家得宝（Home Depot）发布了2021年的业绩报告，全年销售额约1511.57亿美元，同比增长14.4%。
这个数字，相当于9000多亿元人民币，已向1万亿元靠拢，太抢眼了！
咱们对比一个数据，据中国建材流通协会的统计，2021年，全国规模以上建材家居卖场的销售总额，超过1.1万亿元，只比家得宝多了2000亿左右。
我们再看家得宝的一些其他业绩数据，营业成本约1003.25亿，营业毛利润508.32亿，营业费用合计216.93亿，营业利润216.93亿；市场、销售和管理费277.92亿，最后算下来净利润是164.33亿。
注意，单位都是美元。
再具体到2021年每个季度的情况，第一季度375亿美元，半年总计786.18亿美元，前三季度总计1154.38亿美元，差不多每个季度都在三四百亿美元的规模。
对于此业绩，家得宝首席执行官克雷格·米尼尔(Craig Menear)也表示，这是家得宝刷新记录的一年，实现了销售额超过1500亿美元的里程碑。能够在过去两年中实现400多亿美元的业务增长，证明我们对业务的投资，我们灵活的执行能力，以及我们员工对客户的不懈关注。
资本市场对家得宝给予了看好的评价，2019年时，市值在300亿美元左右，10年后的2019年，增长到了大概2400亿美元，既反映了企业本身的吸引力，又体现出美国资本市场的强大。
这个实力，正是国内大家居行业的龙头企业们的愿景。虽说要做到这个数量级，还有非常遥远的距离，但相信有不少公司怀揣这样的雄心。
更重要的是，学习家得宝的战略、经营管理及一切有价值的做法。大材研究认为，其中至少可以得出七点启发。
家得宝的店里，销售品类包括家具、室内花园、家电、木材、电气照明、工具、地板、厨卫等，基本上涵盖了家居装修所需要的产品。
据了解，这家公司还在扩大产品线，引进市场上的新兴爆款。
同时，引进的品类、品牌与产品并不是固定不变的，针对消费市场有调研，了解市场需要什么，进而增加新产品、重点推广高需求的品类与明星产品、停售不受欢迎的产品。
据东吴证券研究所的一份报告，家得宝各类产品收入不超过10%，通过买断自营的模式展开经营，在全球35个国家近800家工厂进行采购，供应链管理能力突出，并能夯实性价比策略。
国内兴起的大家居、全品类等热门业态，走的普遍是一站式全屋配齐的路线，力图满足一个家的所有需求。
据大材研究的观察，在这种全品类赛道上加码的公司已有数百家之多，比如中国联塑、欧派、奥普、东鹏、箭牌、三棵树等，并且在部分地方出现了家居建材超市，一个店里可能整合几百种产品。
家居商场更是全品类的主力军，以装修一个家的需求为核心，整合家庭所需的全品类产品，并根据主流消费趋势的变化，对业态做出增减调整。
典型案例如：富森美的部署，一方面继续做强装饰建材、家具、软装、设计、辅材辅料等基础品类；另一方面，发力电器、智能家居、装修等类目，引进多家知名品牌，抢先布局新品类，使得商场业态始终处于潮流前沿。
启发二：主动出击，布局全渠道，抢占新流量高地家得宝除了做零售，在工程渠道、电商、送装维修服务等板块，成绩都不错。
2018年时，整合多个主打工程渠道的家居产品供应商，推出Home Depot Pro，专攻工程渠道，后来收购的HD Supply，拥有约30万工程客户。
在很早的时候，家得宝就在布局线上购物，做电商，近两年继续努力，推行“一个家得宝”战略，线上线下并驾齐驱，已颇有成就，线上大概占到了10%左右的份额。
其中的2018财年，在线销售额同比增长26.2%，占总收入的7.88%。
大材研究认为，虽说在线销售额只占整体的不足8%，但乘以总量，依然非常可观，而且很重要的是，在线销售额达到如此高的水平，意味着线上流量远大于该规模，将给线下带来非常强劲的助力。
家得宝管理层里，有个观念非常好，就是销售场所不再局限于实体店，同时在客户的口袋里、工作场所与家里。
而且回顾家得宝的发展历程，就没有错过任何一个主流渠道资源的争夺，成功应对了市场变化，这是我们应该重视的。
启发三：销售网络大覆盖、高密度截至2021年第四季度末，家得宝在美国50个州、哥伦比亚特区、波多黎各、美属维尔京群岛、关岛、加拿大10个省和墨西哥共经营2317家零售店，全球员工约有50万名。
而2021财年里，零售店的数量是2296家，两相比较，体量已是如何此庞大、网点已非常密集的情况下，家得宝的零焦点店居然还在增加。
这种大规模与高密度布点，使得大部分人在周边都能找到家得宝的店。
这种扩店以及提升单店产能的做法，在国内大家居企业里也能看到，比如欧派的店已有7000多家，随着各板块业务的扩大，其总量有可能向上万家靠拢。
一向聚焦优势市场的富森美，同样在扩大连锁版图，旗下已拥有十几家商场，覆盖成都、重庆、眉山、泸州、自贡等城市，预计还将选择适合的城市与合作伙伴，扩大网点。
启发四：交付效率是关键在提交送货与交付效率方面，家得宝一直在提升能力。
以2021财年为例，与沃尔玛合作，计划通过Walmart GoLocal在特定市场提供送货服务，并为客户提供当日或次日交付服务。
同时，在达拉斯-沃思堡、佛罗里达、巴尔的摩新建多个配送中心，以及时和高效地履行在线和商店订单。
家得宝还决定投资12亿美元改善供应链，扩大其美国分销和交付网络。在海运方面，家得宝通过租赁集装箱减轻供应链中断的影响。
启发五：多种细节改善体验有些看来很琐碎的事情，我们觉得不重要，但其实会实实在在地影响客户体验。
换位思考，就能找到答案，体验都来自于细节。
比如家得宝会提供店内的导航地图，方便查找产品。这是我们很多家居卖场与商场可以改进的地方，就是如何快速帮助客户找到理想的产品。
比如店里会有设计中心，配备专业的设计师，免费提供家庭装修的建议，甚至提供免费的设计图。这种做法正在国内盛行，很多定制家居企业都会提供免费量尺与设计方案。
一些新锐力量也在提升这方面的体验，比如富森美旗下推出的自营零售业务“动物交响团”，就专门配备了设计中心，给到店的顾客提供设计服力。
启发六：高明的收购与投资不可缺少在家得宝扩大的路上，收购可以说是功不可没，家得宝花在收购方面的钱非常可观。
据大材研究的不完全统计，收购行为至少在十数起，投入的金额都很大，用收购扩大品类、占领空白市场等，至少有如下收购：
1984年以4000万美元收购Bowater Home Center，进入达拉斯市场；1994年以1.5亿美元收购加拿大连锁店Aikenhead；1997年以2.45亿美元收购圣地亚哥维修用品公司；1999年收购亚特兰大的工业管道及配件分销商Apex Supply公司；2015年投入16亿美元收购Interline品牌等。
通过投资、收购等策略，扩大业务优势，增强竞争力，并做大规模，已成为部分企业的经营战略。
例如：红星美凯龙，已投资数十家公司；富森美投入数亿元组建投资公司，并且已投资或收购成都宏明电子、九洲防控、九洲空管、建南装饰、欧瑞博等企业。
启发七：数字化提升经营能力一个重大事件是，2014年，家得宝宣布投资15亿美元进行数字化转型。
一年后又投入16亿美元收购Interline，强化O2O引流模式，推动线上线下的无缝衔接，随后业绩重回上升通道。
又过了一年，也就是2016年，Interline与家得宝全面整合，双方网站合并。
而且早在2010年时，家得宝就推出了APP，不断完善后，APP具备查看门店库存、与销售人员交流、导购与虚拟现实等功能，可帮助将客户引流到就近的门店，还能支持客户在线下单、上门配送货等。
此外，1000多家门店开通了到店自提服务。
数字化的价值，已引起了国内实力派们的重视，确实有不少大家居企业正在推进，不乏成果显著者。
只不过，当前处于白热化的竞争阶段，市场集中度较低，未来还有很大的调整空间。
